Krause Management
Müügi- & Käibejuhtimine · Tallinn

René-Richard Krause

Kasvatan käivet Eesti B2B ettevõtetes vahemikus 1–10 mln € – viies müügi asutaja õlgadelt meeskonnale, kes sõlmib tehinguid ise, ilma uute töötajate ja uute tööriistadeta.

Broneeri vestlus → Vaata, kuidas ma töötan
01Kes ma olen

Müügijuht
osalise koormusega,
kes juhib teie tiimi
sihikindla müügieesmärgini.

René-Richard Krause portree
René-Richard Krause – Tallinn

René-Richard Krause

Käive · Müük · Go-to-market

Viis aastat Eesti ettevõttes, mille portfellis on 600 korterit – kolm neist müügijuhi ja juhatuse liikmena. Kasvatasime käibe 1,5 miljonilt eurolt 5,3 miljonini ja tõstsin müügiinimeste sulgemismäära 20%-lt üle 45% – järjepideva juhendamise ja protsesside ülesehituse kaudu, vastutades ise müügieesmärgi eest, mitte nõustades kõrvalt.

Töötan eesti ja inglise keeles (inglise C2) ning kui koostöö seda nõuab, sõlmin 100 000 – 300 000 € suurused B2B tehingud ise.

4× Käibekasv
5 aastaga
45%+ Meeskonna
sulgemismäär
€265k Suurim isiklikult
sõlmitud tehing
02Mida ma teen

Kasv, mis ei sõltu sinust. Töötan Eesti B2B asutajatega 1–10 mln € käibevahemikus, kes on endiselt de facto müügijuhid – ja teavad, et see on pudelikael.

– I

Diagnoosin müügiprotsessi

Loen rida-realt läbi sinu viimased viiskümmend tehingut ja kuulan päris müügikõnesid, et leida, kus tehingud tegelikult kaovad – enamasti mitte seal, kus sa arvad. Näed tegelikku pudelikaela enne, kui midagi muutma hakkame.

– II

Ehitan käsiraamatu, treenin meeskonna

Kirjalik müügikäsiraamat, mida meeskond päriselt kasutab, iga müügiinimese iganädalane juhendamine päris tehingute peal ja – kui sellest on abi – istun ise laua taha, et sõlmida üks-kaks strateegilist tehingut.

– III

Juurutan töörütmi

Värbamine, sisseelamine, iganädalane müügikoosolek, hinnastuse ülevaatused – rütm, mis laseb käibel kasvada ilma sinuta igas tehingus. Mootor, mis töötab ka pärast minu lahkumist.

Nädalad 1–2 · Diagnostika

Su müügiprotsess töötab juba. Sa lihtsalt ei näe, kus see lekib.

Enne kui midagi muuta, loen läbi su päris tehingud ja kuulan su päris kõned. Kahe nädala lõpuks on sul üks leht, mis ütleb, kus raha maha jääb.

Mille ma esimesel kahel nädalal läbi käin
50
võidetud ja kaotatud tehingut
Rida-realt. Mitte lihtsalt kokkuvõtet, vaid detailselt kirjavahetust.
10
päris müügikõnet
Salvestatud kõned, või samal hetkel kui kõnesid tehakse.
Iga
müügiinimene eraldi
Pool tundi ükshaaval, ilma juhita ruumis.
Mis välja tuleb
Kvalifitseeriminekorras
Vajaduste kaardistuskorras
Pakkumise esitamise kiiruskorras
Järeltegevus pärast pakkumistsiin kukub pall maha
Vastuväidete käsitleminevajab harjutamist
Sõlmiminekorras

Enamasti ei ole leke seal, kus sa arvad – ja peaaegu kunagi pole see hind.

Ülal on näide sellest, mis kuju diagnostika võtab. Sinu oma tuleb sinu enda tehingutest ja kõnedest – 2. nädala lõpuks su laual.

Tahad täit pilti – konkreetseid tulemeid, garantiisid ja kindlat lõppkuupäeva?

Vaata kahte koostöömudelit →
03Kuidas ma töötan

Ma ei ole slaididega koolitaja. Olen ettevõtte sees, juhtkonna kõrval.

Ma vastutan ise oma müügieesmärgi eest. Kui koostöö ei kasvata käivet ega jäta sulle meeskonda, kes sõlmib tehinguid ilma minuta, ei tee ma oma tööd.

Enamik konsultante jätab sulle slide-decki. Mina jätan sulle meeskonna, kes sõlmib rohkem tehinguid, kirjaliku müügikäsiraamatu, mida päriselt kasutatakse, ja töörütmi, mida suudad ise edasi vedada.

Koostööprojektid on väikesed, nimelised ja isiklikud. Võtan korraga kuni kaks-kolm ettevõtet. Töötan eesti ja inglise keeles ega teeskle firmat, mida ma ei ole.

Kui vestlusest selgub, et ma ei ole sinu jaoks õige, ütlen seda kohe esimeses kõnes. See on praktika tugevus, mitte puudus.

Eesmärk · kuus kuud

Sama käive, ilma sinuta.

Küsimus ei ole, kas sa oskad müüa – sa oskad, seepärast käibki kõik sinu kaudu. Küsimus on, mis juhtub siis, kui sa oled kaks nädalat ära.

Tehingud, mille sõlmid sina Tehingud, mille sõlmib sinu meeskond
Kuu 1
Kuu 2
Kuu 3
Kuu 4
Kuu 5
Kuu 6
Kuu 1

Sprint algab. Parendusettepanekute kirjutamine, ja esitamine. Teen müügi käsiraamatu kirjutamisega algust.

Kuu 2

Juhin müügikoosolekut. Loon uued KPI-d, mille järgi müüki mõõdame, kui vanad KPI-d ei toimi.

Kuu 3

Meeskond töötab uue käsiraamatu järgi.

Kuu 4

Sina istud ainult suurimates tehingutes, kui soovid.

Kuu 5

Uued inimesed alustavad käsiraamatuga.

Kuu 6

Müügikoosolek jookseb ilma minuta. Organisatsioonile on uus müügijuhtimine juurutatud, ja liigub edasi ilma minuta.

Sa ei kao müügist. Sa kaod pudelikaelana.

Suurimad tehingud võid endale jätta – vahe on selles, et sa teed seda sellepärast, et tahad, mitte sellepärast, et keegi teine ei suuda.

Ülal on koostöö eesmärk, mitte lubadus konkreetsetest numbritest. Iga ettevõtte ja juhi lähtekoht ja siht on erinev, mistõttu lähtun pigem kliendi vajadustest, kui raiun üht lõppeesmärki kõigile.

04Kellele see sobib

Lühike ja aus filter enne esimest kõnet.

See on sinu jaoks, kui
  • +Oled Eesti B2B ettevõtte asutaja või tegevjuht, käive 1–10 mln €.
  • +Oled endiselt de facto müügijuht – ja tead, et see on pudelikael.
  • +Müüd keerukaid lahendusi teistele ettevõtetele: tööstus, hulgimüük, masinad ja seadmed, finantsteenused, B2B teenused või tarkvara.
  • +Või on sinu müük suure mahuga era- või jaemüük – just selle käsiraamatuga viisin käibe 1,5 miljonilt 5,3 miljonini.
  • +Tahad kogenud praktikut enda kõrvale, mitte kvartaalset Zoomi-kohtumist.
See ei ole sinu jaoks, kui
  • –Otsid agentuuri, kes jooksutaks reklaame või „teeks sinu turundust".
  • –Soovid müügikoolitust veebiseminari vormis.
  • –Tahad osalise koormusega müügijuhti, kes pole kunagi ise ühtegi päris tehingut sõlminud.

Alustame päris vestlusest.

Kolmkümmend minutit, ilma slaidide ja müügijututa. Selle kõne lõpuks teame mõlemad, kas on mõtet edasi rääkida.

Broneeri tutvumiskõne →
E-post richard@krausemanagement.ee LinkedIn René-Richard Krause Kontor Tallinn, Eesti Keeled Eesti · Inglise Maht Kaks kuni kolm koostööd korraga